MAKALAH

PEMASARAN JASA INFORMASI

Tentang

Differentiation dalam suatu Prodak, Bauran Pemasaran, dan Penjualan (Selling)

 

Di susun oleh :

Jon Heri

110.082

Dosen Pembimbing:

Resty Jayanti Fakhlina, S.Sos. M.A.

JURUSAN ILMU INFORMASI PERPUSTAKAAN

FAKULTAS ADAB

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN)

IMAM BONJOL PADANG

1433 H / 2012 M

PENDAHULUAN

A.      Latar belakang

Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran dan konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi.

Banyak ahli yang telah memberikan definisi atas pemasaran ini. Definisi yang diberikan sering berbeda antara ahli yang satu dengan ahli yang lain. Perbedaan ini disebabkan karena adanya perbedaan para ahli tersebut dalam memandang dan meninjau pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran ini, aktivitas pertukaran merupakan hal sentral. Pertukaran merupakan kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa dengan sejumlah nilai keberbagai macam kelompok social untuk memenuhi kebutuhannya. Pemasaran sebagai kegiatan manusia diarahkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Definisi yangpaling sesuai dengan tujuan tersebut adalah :

Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan prosuk yang bernilai kepada pihak lain (Kotler, 1997).

B.       Permasalahan

1.      Apa yang dimaksud dengan Differentiation dalam suatu prodak?

2.      Apa yang dimaksud dengan Bauran Pemasaran?

3.      Apa yang dimaksud dengan Selling?

PEMBAHASAN

A.      Pengertian Differentiation dalam suatu Prodak

Definisi dari Produk adalah Segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Menurut Kotler, pada bukunya tahun 1997, Produk adalah Apa saja yang ditawarkan ke pasar untuk dipertahankan, diperoleh, dikonsumsi, yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan. Atau Sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar untuk dapat dimiliki, digunakan, ataupun dikonsumsi, yang bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan.

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting. Sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi “kebutuhan dan keinginan” dari konsumen. Namun keputusan itu tidak berdiri sendiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih.

Setelah target market ditentukan maka pekerjaan selanjutnya adalah memposisikan produk, merek dan perusahaan di dalam benak pelanggan target pasar tersebut. Karena persaingan dalam memperebutkan pelanggan tidak dilakukan di pasar tetapi di benak si pelanggan tersebut.

Untuk memenuhi janji yang tercantum dalam rumusan positioning ini harus terlebih dahulu membangun diferensiasi yang kokoh. Dengan kata lain, diferensiasi adalah alat untuk memenuhi janji kepada pelanggan. Secara tradisional, diferensiasi didefinisikan sebagai upaya perusahaan untuk membedakan diri dengan pesaing. Perbedaan ini diciptakan melalui 3 aspek, yaitu sisi kontennya atau apa yang ditawarkan (What to offer), dari sisi konteksnya atau bagaimana cara menawarkannya (How to offer), dan dari sisi infrastrukturnya yaitu faktor kemungkinannya (Enabler), baik itu teknologinya, SDM-nya, maupun fasilitas yang dipunya perusahaan tersebut.

Selain itu tujuan dari strategi diferensiasi produk adalah mengembangkan positioning tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju. Ketika suatu perusahaan telah menentukan positioning dan diferensiasi, serta mendukungnya dengan marketing mix dan strategi selling yang solid, sebenarnya kita sedang mengembangkan merek (brand). Merek dikembangkan tidak hanya melalui iklan yang tidak tehitung jumlahnya di media massa, atau dengan penetapan konfigurasi product, price, place dan promotion yang solid.

B.       Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Sebagaimana yang dikatakan oleh William J. Stanton  (1993:7)  bahwa pemasaran adalah ” suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial”.

Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa dalam pemasaran terdapat empat unsur pokok kegiatan pemasaran yakni produk, harga, promosi dan distribusi yang dimana satu sama lain saling berkaitan. Sehingga untuk menciptakan pemasaran yang baik dan berhasil dalam mencapai tujuan perusahaan serta memberikan kepuasan terhadap konsumen, maka keempat unsur tadi perlu dirancang sebaik mungkin terutama dengan memperhatikan apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen sesuai  dengan konsep pemasaran.

Kotler (2000) mendefinisikan bahwa “bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran“. Sedangkan Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place).

a.      Product (Produk).

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.

b.      Price (Harga)

Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

c.       Promotion (Promosi)

Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

d.      Saluran Distribusi (Place)

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

C.      Penjualan (Selling)

           

Jual menawarkan untuk bertukar item nilai untuk item yang berbeda. Item asli dari nilai yang ditawarkan mungkin baik berwujud dan tidak berwujud. Item kedua, biasanya uang, yang paling sering terlihat oleh penjual sebagai nilai yang sama atau lebih besar dari yang sedang ditawarkan untuk dijual.

Seseorang atau organisasi menyatakan minatnya untuk mengakuisisi item yang ditawarkan nilai disebut sebagai pelanggan, calon pembeli atau calon prospek. Membeli dan menjual dipahami sebagai dua sisi dari "koin" yang sama atau transaksi. Baik penjual dan pembeli terlibat dalam proses negosiasi untuk mewujudkan pertukaran nilai. Pertukaran, atau menjual, proses telah tersirat aturan dan tahapan yang dapat diidentifikasi. Hal ini tersirat bahwa proses penjualan akan dilanjutkan secara adil dan etis sehingga pihak akhirnya hampir sama dihargai. Tahapan menjual, dan membeli, melibatkan berkenalan, menilai kebutuhan masing-masing pihak untuk item lain nilai, dan menentukan apakah nilai-nilai yang akan ditukar adalah setara atau hampir jadi, atau, dalam istilah pembeli, "harga yang pantas."

Dari sudut pandang manajemen itu dianggap sebagai bagian dari pemasaran , meskipun keterampilan yang dibutuhkan berbeda. Penjualan sering membentuk kelompok terpisah dalam struktur perusahaan, koperasi mempekerjakan spesialis terpisah yang dikenal sebagai penjual (tunggal: penjual). Jual dianggap oleh banyak untuk menjadi semacam membujuk "seni". Berlawanan dengan kepercayaan populer, pendekatan metodologis penjualan mengacu pada proses yang sistematis tonggak berulang dan terukur, dimana salesman berkaitan menawarkan nya suatu produk atau jasa sebagai imbalan yang memungkinkan pembeli untuk mencapai tujuan mereka dengan cara ekonomi. Sementara proses penjualan mengacu pada proses yang sistematis tonggak berulang dan terukur, definisi penjualan ini agak ambigu karena sifat dekat iklan , promosi , hubungan masyarakat , dan pemasaran langsung .

a.    Jenis Menjual

Jual adalah istilah profesi-lebar, seperti pemasaran mendefinisikan profesi. Baru-baru ini, upaya telah dilakukan untuk memahami dengan jelas siapa yang dalam profesi penjualan, dan siapa yang tidak. Ada banyak artikel melihat pemasaran , iklan , promosi , dan bahkan hubungan masyarakat sebagai cara untuk membuat unik transaksi .

Dua istilah umum yang digunakan untuk menggambarkan seorang penjual adalah "Farmer" dan "Hunter". Kenyataannya adalah bahwa penjualan paling profesional orang memiliki sedikit dari keduanya. Seorang pemburu sering dikaitkan dengan kepribadian agresif yang menggunakan teknik penjualan yang agresif. Dalam hal metodologi penjualan pemburu mengacu pada seseorang yang fokusnya adalah membawa dan menutup penawaran. Proses ini disebut "penjualan menangkap". Contohnya adalah penjualan komoditas seperti orang penjualan jarak jauh, sepatu penjualan orang dan untuk tingkat penjualan mobil orang. Tugas mereka adalah untuk menemukan dan mengkonversi pembeli. Seorang petani penjualan adalah seseorang yang menciptakan permintaan penjualan dengan kegiatan yang secara langsung mempengaruhi dan mengubah proses pembelian.

Banyak yang percaya bahwa fokus jual pada agen manusia yang terlibat dalam pertukaran antara pembeli dan penjual. Penjualan yang efektif juga membutuhkan pendekatan sistem , minimal melibatkan peran yang menjual, memungkinkan penjualan, dan mengembangkan kemampuan penjualan. Jual juga melibatkan tenaga penjualan yang memiliki satu set spesifik keterampilan penjualan dan pengetahuan yang dibutuhkan untuk memfasilitasi pertukaran nilai antara pembeli dan penjual yang unik dari pemasaran, iklan, dll

Dalam tiga prinsip, definisi berikut menjual profesional yang ditawarkan oleh American Society for Pelatihan dan Pengembangan (STD):

"Sistem bisnis holistik diperlukan untuk secara efektif mengembangkan, mengelola, memungkinkan, dan melaksanakan pertukaran, saling menguntungkan antar barang dan / atau jasa untuk nilai yang adil.

b.   Strategi Jual

Sejumlah strategi penjualan khusus datang di bawah payung penjualan atau menjual, termasuk yang berikut:

Ø  Dingin panggilan

Ø  Permusyawaratan menjual

Ø  Direct selling

Ø  Dijamin dijual

Ø  Kebutuhan berbasis jual

Ø  Persuasif jual

Ø  Sulit Jual

Ø  Jantung Jual

Ø  Harga jual berbasis

Ø  Hubungan Jual

Ø  Target penjualan akun

Ø  Solusi jual

Ø  Sandler Jual Sistem

Ø  Challenger Penjualan

PENUTUP

A.    Kesimpulan

Diferensiasi dalam suatu prodak merupakan suatu upaya dalam suatu prodak untuk melakukan pesaing dalam pemasaran agar tercapainya tujuan yang diinginkan dan dapat memberikan kepuasan terhadap konsumen.

Bauran pemasran merupakan ” suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial”. Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa dalam pemasaran terdapat empat unsur pokok kegiatan pemasaran yakni produk, harga, promosi dan distribusi yang dimana satu sama lain saling berkaitan.

Penjualan (Selling) merupakan bagaimana perusahaan menjualkan suatu prodak kepada seorang konsumen dan konsumen tersebut merasa puas dengan apa yang dibelinya. Dari sudut pandang manajemen itu dianggap sebagai bagian dari pemasaran , meskipun keterampilan yang dibutuhkan berbeda. Penjualan sering membentuk kelompok terpisah dalam struktur perusahaan, koperasi mempekerjakan spesialis terpisah yang dikenal sebagai penjual (tunggal: penjual).

Daftar Pustaka :

Kotler dan Armstrong, (terjemahan Alexander Sindoro), 2000, Dasar-dasar Pemasaran, Prenhallindo, Jakarta.

Kotler, Philips .1997. Manajemen Pemasaran (Terjemahan) Jilid I, PT.Prehallindo, Jakarta

William J. Stanton (1993)

(http://dansite.wordpress.com/2009/04/05/bauran-pemasaran-marketing-mix/ )(Posted on 5 April 2009 by Danfar)

Brown, Alex. "Bab 20, Personal Selling dan Manajemen Penjualan, Catatan Kelas" . Diakses (http://en.wikipedia.org/wiki/Selling)

            Yuniastuti Wahyuningsih (P056111003.40E) – Graduate Student of  MB-IPB Class of 40E.

 (http://yuniastuti40e.blogstudent.mb.ipb.ac.id/2012/02/23/marketing-class-notes-differentiation-and-positioning-product/)